Outil incontournable de la fonction commerciale, la prospection BtoB permet aux commerciaux d’obtenir des leads et de concrétiser des ventes. Les leads représentent des contacts ayant manifesté un intérêt pour les produits de l’entreprise, et dont le commercial a perçu les besoins. Mais quels avantages peut-on concrètement tirer de la prospection BtoB ? Comment optimiser cette démarche ?
La prospection B2B : une stratégie commerciale bien rodée
La prospection B2B consiste à vendre des services et des produits aux sociétés par téléphone. L’équipe commerciale est amenée à qualifier des fichiers prospects, effectuer des relances et organiser des entretiens avec les responsables des entreprises ciblées. D’ailleurs, de nombreuses entreprises offshore telles que les Call center Madagascar sont spécialisées dans la prospection BtoB.
Le principal atout de cette stratégie commerciale est de contribuer à l’accélération des ventes. Grâce à la prospection BtoB, vous avez la possibilité d’enrichir votre vivier de leads qualifiés et, par la suite, de les transformer en ventes. Vous ne perdrez plus du temps avec des intermédiaires. Vous détecterez beaucoup plus facilement les décideurs de chaque entreprise visée.
Sur le plan financier, la prospection BtoB est plus avantageuse que la prospection sur le terrain. En effet, les déplacements des commerciaux engendrent des frais considérables. La prospection BtoB permet de limiter les dépenses en scindant une équipe commerciale en 2. Une équipe sédentaire aura pour mission de prospecter au téléphone et ensuite de transmettre des rendez-vous avec les décideurs ou des projets qualifiés aux commerciaux présents sur le terrain. Ainsi, les commerciaux sédentaires ont la tâche de soutenir les forces de vente de votre entreprise.
La prospection BtoB par téléphone permet également d’anticiper les besoins de vos prospects. Il est possible de motiver à l’avance vos contacts pour une rencontre avec les forces de vente de votre entreprise.
La prospection BtoB : les points indispensables à retenir pour accélérer les ventes
Généralement, la prospection commerciale est une tâche chronophage et peut se révéler infructueuse.
Pour commencer, faites le tri parmi vos contacts. Concentrez votre attention sur les profils de clients qui présentent un réel potentiel. Économisez un temps précieux en optant pour des solutions de « Sales Intelligence ». Certains sites internet offrent des services destinés à vous guider dans vos actions commerciales et marketing. Ces plateformes sont capables de définir les meilleurs profils clients en s’appuyant sur votre référentiel client.
Il est important de diversifier vos méthodes d’approche. Sachez que chaque client a une préférence en terme de canaux de communication. Un bon commercial exploite tous les moyens de communication existants.
Vendre, c’est bien, mais tenir compte des besoins de ses clients c’est encore mieux ! En effet, un bon vendeur est convaincu que le produit ou le service proposé répond parfaitement aux attentes du client. Aider le prospect à atteindre ses objectifs est l’attitude à adopter.
